Confira as dicas de Nancy Assad, da NA3, de como trilhar um caminho de sucesso no processo de negociação
Muitas vezes nos deparamos neste frenético mundo contemporâneo com uma certa inflexibilidade e rigidez das pessoas as quais nos relacionamos no nosso dia a dia, sejam clientes, parceiros, fornecedores e até mesmo familiares. São decisões e negociações que dependem da interação do nosso interlocutor, nem sempre com a boa vontade de colaborar, de jogar o jogo da negociação como um jogador elegante e bem treinado.
As velhas regras da negociação e do mercado podem parecer tão gélidas a ponto de endurecer nossas posições, que uma vez imersos no universo corporativo, venderemos nossas almas ao diabo. Mas as coisas podem ser diferentes. É possível, sim – e para a surpresa de muitos –, mantermos nossos corações e a nossa postura mais humanos, mais abertos, mais justos e mesmo assim contemporâneos. O mundo moderno tem seus mandamentos capitais, claro. Porém, para trilhar um caminho de sucesso, é tão importante ouvir a intuição quanto seguir a razão, a experiência e o bom senso. Sobretudo no campo da negociação, devemos ter em mente dez diretrizes capitais:
1. Ame a sua corporação
Amor é uma palavra traiçoeira. Dá-nos a impressão de que só se pode amar uma coisa por vez. Mas a vida não é compartimentada, segregada, dividida em pastas, dossiês e arquivos. Atualmente, a vida cotidiana se desdobra em família, amigos, hobbies, passatempos e, claro, o trabalho. Para lidar com tantos compromissos, é preciso saber negociar. O fiel da balança é o tempo. Lembre-se que o seu trabalho é o pilar que sustenta a sua qualidade de vida e o bem-estar de sua família. Portanto, para viver bem, é fundamental zelar por sua corporação.
2. Não use o nome de sua empresa em vão
Uma negociação não é um tribunal. Por isso, não vale “apelação”. Um dos fundamentos de uma boa negociação é o respeito mútuo entre as partes, sem espaço para apelar para o lamentável coringa: “Você sabe com quem está falando?”. Por esta razão, não queime o cartão de visita da sua empresa com arrogância, presunção ou prepotência. Cultive uma relação de “igual para igual” com os profissionais com quem você está negociando.
3. Respeite o tempo
O decálogo original nos diz para guardarmos “domingos e festas”. E não podia ser mais certeiro. No mundo dos negócios, catalisado pelas novas tecnologias, temos a tendência de atropelar o tempo. E, muitas vezes, de passar por cima do tempo dos outros. Por mais que uma negociação seja urgente, é importante respeitar o tempo. Discutir propostas sob uma pressão exacerbada só atrapalha o entendimento.
4. Honre a sua palavra
Uma negociação é um contrato de damas e cavalheiros. Ao lançar uma proposta, para selar uma negociação, seja prudente e honre a sua palavra. É a sua credibilidade que está em jogo, assim como o nome de sua empresa. Uma negociação não é um vale-tudo, que permite mentiras e propostas indecentes.
5. Não matarás
Não seja o tipo de negociador capaz de “tudo” para sair vitorioso de uma discussão. Respeito é bom, sempre – mesmo quando as partes encontram dificuldades para chegar a um acordo. Tudo tem limite. E este limite é a ética.
6. Não pecarás
É verdade que errar é humano. No entanto, premeditar um erro é dar um passo em falso. Para uma negociação, a sinceridade é um item essencial. O erro, desde que sincero, é perdoável. A mentira, friamente calculada, é um pecado capital.
7. Não furtarás
As regras do jogo são claras: não vale roubar. Esta não é só uma questão ética e moral, mas uma questão de direito. Por isso, jogue limpo. Uma negociação não deve ser um jogo de ganhadores e perdedores. Ao contrário, pois se bem conduzida, a negociação pode se tornar um belíssimo jogo de ganhadores e ganhadoras.
8. Não levantarás falso testemunho
A verdade é o valor mais importante – e não só na negociação, mas na vida em sua plenitude. Por isso, a mentira está fora de cogitação. O falso testemunho rompe, muitas vezes irremediavelmente, a relação de confiança entre os negociantes.
9. Não desejarás a empresa ao lado
A fidelidade é essencial. É possível manter um relacionamento com várias parcerias profissionais ao mesmo tempo, mas não faça jogo duplo. Se estiver em uma negociação com uma empresa, não aposte simultaneamente na empresa vizinha, “a mulher do próximo”.
10. Não cobiçarás as coisas alheias
Ao discutir propostas com um profissional, você está procurando trazer melhorias e aperfeiçoamentos para a sua empresa – o que pode acarretar progressos para outras pessoas. Por isso, não seja ambicioso a ponto de tentar se aproveitar dos outros. Não inveje as conquistas alheias, mas busque aprender com elas.
Por fim, devo dizer que uma negociação deve ser uma relação de “ganha-ganha”. Esta é uma das mais importantes lições no mundo corporativo. Apesar de terem interesses diversos, você e seu parceiro profissional devem buscar o equilíbrio que garanta benefícios para ambas as partes. E assim como nos dizem as palavras já cristalizadas na história: ame ao próximo como a si mesmo.
Nancy Assad (Especialista em Comunicação e Marketing. É fundadora e consultora da NA3 Comunicação Estratégica)
Fonte: HSM Online
